Основы спонсорства в киберспорте

Последний материал на progamer.ru про спонсорство под авторством The_Vicont датируется аж 2004 годом. Хоть сам смысл данного явления не претерпел каких-то фундаментальных изменений, мы решили предоставить свежий взгляд. Ниже перевод материала Zo из Momentum Tribe про спонсорство в киберспорте как таковое с дотошным перечислением мелочей.

Здравствуйте, друзья!

Этим текстом мы хотим начать новый блог о спонсорстве и развитии в киберспорте. Раз уж это первая статья, мы подадим информацию максимально просто – для тех, кто только что пришёл в индустрию и хочет построить стабильную организацию. Со временем мы думаем писать более углублённые тексты с советами и тонкостями касательно маркетинга, спонсорства и развития.

Итак, с чего начать поиск спонсоров в киберспорте:

Узнайте, как вообще работает спонсорство

Прежде чем получать деньги от других компаний, нужно ознакомиться с понятием спонсорства хотя бы на базовом уровне. Разберитесь с такими терминами, как маркетинг, бизнес-план, спонсорские контракты и т.п.

Фундаментальное определение спонсорства в общем смысле:

Спонсорство – это осуществление вклада в чью-либо деятельность (как правило в сфере искусств, развлечений или спорта) в финансовом или натуральном выражении в обмен на доступ к коммерческому потенциалу этой деятельности. То есть, вы будете рекламировать компанию в обмен на её средства.

Опишите свои потребности

«Нужны деньги» – недостаточно конкретные слова. Чтобы убедить кого-то поделиться деньгами с вашей командой, потребуется предоставить им веский повод для этого, а также продуманно разработанный план, согласно которому вы будете тратить деньги.

Так что, чётко определитесь со своими целями и просите ровно столько, сколько нужно – не больше и не меньше! Не рассчитывайте, что вам будут оплачивать всё на свете.

Пример: Если вам нужны деньги на турнир, подсчитайте (или максимально точно предположите) требуемые расходы (плата за участие, проживание, питание, поездку и т.д.). Компаниям нравится иметь дело с проработанными планами, которые показывают вас профессионалом.

Определите своего потенциального спонсора

Первым шагом для налаживания и поддержания выгодных отношений будет выбор подходящего партнёра.

Во-первых, вы должны представлять себе потенциального спонсора, насколько это возможно. Составьте профиль спонсора с ключевой базовой информацией (почти, как на собеседовании о приёме на работу), например:

• сфера деятельности;
• что продают;
• насколько велика компания;
• где она расположена, и т.д.

Во-вторых, попытайтесь смоделировать маркетинговую стратегию спонсора (хватит и базового уровня). Главными вопросами для вас будут:

• каков размер их маркетингового бюджета – отвечайте проще: маленький, средний или большой (поможет знать, сколько просить, чтобы не спугнуть);
• как они используют социальные каналы (потому что ваша ценность в основном формируется за счёт социальных сетей);
• кто их покупатели (должно быть перекрытие между вашей аудиторией и их целевым рынком) и т.д.

И наконец, нужно узнать, насколько в данный момент компания связана с киберспортом:

• совершенно незнакома (Нужно познакомить!);
• знакома, но сотрудничества пока не было (Почему? Нужно заинтересовать);
• уже спонсирует команды (Почему лучше спонсировать именно вас или и вас тоже?).

Ответив хотя бы на эти вопросы, вы сможете сделать более взвешенное предложение, демонстрирующее партнёру ваш профессионализм и подготовленность.

Выясните, что у вас есть

Вы уже знаете, что нужно им и вам. Теперь давайте посмотрим, что у вас есть для совершения сделки. Чтобы их убедить, нужно найти соответствие между вашей командой и их запросами. В большинстве случаев своими вложениями они по сути покупают вашу аудиторию. Так что, если ваши фанаты входят в их целевой рынок, это уже будет предоставлять для них ценность. Постарайтесь побольше узнать о своей аудитории, создайте «образ фаната».

Образ фаната

Постарайтесь представить некую обобщённую персону на основе статистических данных ваших поклонников. Как минимум, вам понадобится:

• их количество;
• основные демографические данные (Где и как они живут? Сколько им лет? Пол, образование – сюда входит всё, что вы сможете узнать);
• уровень активности и т.д.

Любая капля информации позволит открыть новые перспективы, которые вы сможете использовать в дальнейшем.

Колода

Независимо от размеров вашей организации, вы можете составить «колоду» из всего ценного, что вы уже можете предложить спонсору.

В неё должны входить:

• текущее количество ваших поклонников;
• последнее упоминание о вас в СМИ;
• размер аудитории, которую вы сможете охватить за месяц, и т.д.

Смысл в том, чтобы собрать всю ценную информацию о вашей организации, которая будет представлять интерес для компании, к которой вы обращаетесь за поддержкой.

Стратегия развития

Также вам нужно выстроить – хотя бы базовую – стратегию развития на будущее. Это не только важно для структуризации деятельности, но и поможет обеспечить доверие возможного спонсора.

Обрисуйте вкратце:

• каких целей хотите достичь;
• что будете для этого делать;
• какими видите итоговые результаты (как минимум, один оптимистичный и один пессимистичный).

Начинайте общение

Инициировать общение с компанией можно несколькими способами. Обычно, самый эффективный – позвонить. Как правило, можно связаться с секретарем указав причину звонка, и спросить, с кем будет удобнее пообщаться по вашему вопросу.

Когда будете уверены, что говорите с нужным человеком (это наиболее важно для успешности предложения!), спросите, как ему будет удобнее ознакомиться с вашим предложением.

Если человек на приёме звонков не знает, с кем вам лучше связаться, вот список должностей, с которыми стоит попытаться поговорить в следующем порядке:

• Директор по маркетингу – в большинстве случаев он контролирует спонсорский бюджет.
• Отдел корпоративных или общественных связей.
• Генеральный менеджер или главный исполнительный директор – тут многое определяет размер компании. В крупной можно даже не пытаться, а вот в небольшой компании местного масштаба шансы связаться с главным будут уже неплохими.

Наконец, нужно сохранять всю переписку с компанией. Это позволит избежать путаницы и помнить, что уже обсуждалось и упоминалось.

Совет #1

Компании определяются с расходами на ближайший год в первом месяце, после декабрьского бухгалтерского кошмара. Позвонив в начале года, вы не только будете иметь дело с отдохнувшими и взбодрившимися людьми, но и вообще увеличите свои шансы на успех.

Оформляйте сделку

Если вы разделяете взгляды с будущим партнёром, можно оформлять сделку.

Однако, первый спонсор (как правило) – не самый лучший. Так что первое спонсорство не должно длиться дольше 6-9 месяцев. Если кто-то сразу же предлагает вам контракт на два года, не имея с вами прежде никаких дел, это многое говорит о спонсорских навыках компании и/или о том, что вас просто решили поиметь.

Убедитесь, что контракт заключается легально и не содержит «лазеек» ни для одной из сторон. В контракте должно быть обговорено всё, о чём вы можете подумать. Контракт в одну страницу может обернуться аргументом «Мы на это не соглашались». Описывайте побольше моментов «Что, если…».

Примеры:

• Что, если игрок заболел?
• Что, если замена требуется больше, чем на один матч?
• Что этот человек получит в качестве компенсации?
• Как будут делиться призовые?
• В чьи обязанности входит следить, чтобы каждый игрок/сотрудник получал ежемесячную плату?

У спонсора будут и его собственные условия. Вполне нормально брать день-другой на их обсуждение с командой, но не будьте слишком привередливы, ему тоже нужны гарантии. В идеале вы должны понимать друг друга и вместе идти к общей цели.

Регулярно отчитывайтесь о своём положении

После заключения контракта первым делом нужно поблагодарить спонсора! Позвоните или отправьте письмо, сказав, что благодарны и с нетерпением ждёте начала сотрудничества.

Если вы до этого уже отслеживали свою маркетинговую активность (что всегда следует делать), в налаживании долгосрочных отношений будет полезным составление ежемесячных отчётов на основе ваших данных. Помните, всегда проще сохранить одного спонсора, чем найти нового.

Отчёты не стоит делать длиннее одной-двух страниц. Они должны включать:

• ваши целевые и реальные показатели за прошлый месяц;
• краткий вывод по этим данным;
• прогноз на следующий месяц.

Такие ежемесячные отчёты не только дают спонсору понять, как работают его инвестиции, но и помогают вам наблюдать за собственным развитием. Какие-нибудь оригинальные, но понятные диаграммы отлично сделают своё дело.

Примеры ключевых показателей эффективности:

• фанатская база (и её рост);
• абсолютный охват (уникальные посетители);
• сумма потраченных средств;
• результаты соревнований и т.д.

Планируйте своё будущее

Как мы уже говорили, чтобы развивать свою организацию быстрее остальных, главное – думать наперёд. Разрабатывайте планы развития – роста численности аудитории и команды – планируйте турниры, финансовые потребности и вообще всё, что приходит в голову.

Я бы советовал составить гибкую стратегию с примерными целями на сезон, чуть более ясной целью на ближайшие три месяца и конкретными ожиданиями/прогнозами на месяц. Текущие показатели позволят предугадать следующий месяц, аналогично пойдёт и дальше.

Обладая продуманным планом, вы всегда сможете определить, где сейчас находится ваша организация и куда она движется, плюс он поможет принимать решения в неспокойные времена.